【我可不是来做兼职的】浅谈你还不了解的会展

来源:http://www.timeforforex.com 作者:林业 人气:65 发布时间:2019-11-16
摘要:当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司

  当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司交给你的任务,获得展会的成功。那么,展会参展人员应掌握哪些知识?带哪些东西呢?

不要以为参展的所有老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。

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  一、参展人员应掌握的知识

1.专业的发问

我一直都觉得,在我们学校附近的长春国际会展中心,是对我来这个经科落后小城的巨大补偿。

  1、展览知识 

确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子,是行家还是生手,是大客户还是中小客户。

在这大学四年,我最喜欢的逛的地方就是这里,随时有时间随便来,就会是一个展会,比如亚洲奢侈品展会,东北亚博览会,汽博会,婚博会,人才招聘会,家具展,建材展,门业展,土特产展……等不记着名字的了。

  关于展览性质、分类、展览设计、展览实施等方面的知识。 

要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图。他是否具备了成为我们客户的基本要素?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合?对具体产品规格、技术参数有何要求?希望接受的价位和打算订购的数量?以前在哪里采购和中国的哪些企业有过多年往来?目前的采购处于哪个阶段?从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

今天浅谈今日所获:

  2、公司的相关知识 

2.通过客户提供的名片判断

【办展会就是这么烧钱的】

以今天建材展中威利竹木门为例。

在长春这样的影响力不大的展会,为期三天的展会大约会花费二三十万元。如果是在北京广州这样高大上的展会中,费用大约会是八十多万元。费用包括:场地费,参展人员住宿和饮食,招待客户,兼职人员工资,搭建展篷等费用。

场地费用。长春租费是六七万,81平米,北京是二十多万,240平米。

搭建展篷费用。是自己公司设计部和策划部把展篷设计电子图发送给承包商,承包商在两天之内搭建完工,长春这次花费两万,北京上次花费二十八万。当然除去物价不同步这样的因素之外,可见公司在北京展篷的搭建会是多么的精致。展篷搭建物资大部分都是承包公司提供的,但是如果是展现公司特色的装饰物资或者是公司产品,大件物品都是公司物流寄送,小件物品就由参展人员随行携带,参展业务经理基本都是男性也与之有一定关系,因为东西很沉女性难以应付。

参展人员住宿费用。住宿基本都是三星两星宾馆。餐饮情况是平常一顿饭十个人就是三四百元,如果是接待大客户就是上千。基本也是出差一次,当地特色美食都会想办法吃到的。

兼职人员工资。像上次在北京展会,就是请三位俄罗斯留学生拉小琴,费用是每人每天五百元。这次在长春展会,就是请两个兼职学生模特,费用是每人每天一百五十元。

  所有参展人员都要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息,了解公司的历史和当前的使命非常重要,这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 

从客户提供的名片也可以判断客户的实力,如:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail 是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。

【展会商业,别有洞天】

以今天建材展中威利竹木门为例,并结合本人参加过得企业招聘宣讲。

参加展会的工作人员,基本都是业务经理。业务经理的概念就是,一旦你面试公司销售职位成功,你就会有一个业务经理的职位和名片。

参加展会的业务经理,基本都是男性。因为业务经理基本长期出差,一个月出差二十天也是常有的事情。因为业务经理很辛苦,经常拜访客户,拜访客户时通常要拿很多文字资料和产品小样儿。产品文字资料装帧精美纸质高贵,很重;产品小样既占空间又耗体力。有时候经常这些东西一拿就是一天,回家后手都快断了。因为很多公司招聘时明着不说其实在筛人时会优先考虑男性的性别差异。

参加展会的目的,基本都是为了寻找经销商代理商,为的是批发不是零售。当然,那些什么展会都参加的小商小贩不含在内。基本在长春这样的一场展会中,会签下有意向的留押金的客户约三十多家。像在上次北京展会中签下的商家大约会是一百多家。

展会结束后续工作。公司内每个业务经理都会负责一个地区。展会结束后,业务经理就会去拜访相应地区的展会上签下的商家。考察商家是否具有独家代理产品资格,是否能把产品销售的很好。如果双方看起来还OK,那么业务经理就帮着商家选址啊,装潢啊,对接总部最新出台的营销方案啊,策划营销活动啊,对店长店员进行培训啊等后续工作。

在这里,科普一下,职业问题。我曾经在听河北康姿百德校园宣讲会的时候,就遇见了这么两个职位。一是销售督导,二是运营督导。销售督导就是你去市场寻找开发产品代理商,确定合作意向和对方资质,并帮着商家在科学分析市场情况之后精准选址,签约合同。公司规定,大约一个地区一个商家的签约需要20多天的时间,如果完不成,公司就会怀疑你的能力了(说的有点多,就当顺便宣传一下狼性文化的以华为为目标的康姿百德了。)签约完成,销售督导撤退,进行为期一周的总结工作汇报工作的休假期。运营督导走上历史舞台。运营督导主要负责对店长店员进行公司产品业务方面的培训。同时为提升销量而量身定做的营销方案的策划和执行。并对店面的相关问题进行指出和指导改正。基本在一个店面运营督导所处的时间是大约二十多天。销售督导和运营督导的底薪是一样的,但销售督导的提成空间和辛苦程度要大于运营督导。

如果签下的独家代理的产品销售不是很好,是双方都不愿意看到的很尴尬的事情。此时业务经理就会帮着商家将剩余产品处理掉,解约,开辟新代理。

展会期间业绩提成。参加某地区展会的人员构成,基本都是当地或者附近地区的,由地区经理带领的业务经理和财务后勤组成的团队。所以展会时签下的有意向的代理商是没有业务提成的,是负责那个地区的业务经理再进行之后业务洽谈从而签订合同才有业绩,业绩归于当地当地业务经理。但是其实来展会的业务经理基本也都是那个区域的。

展会前期后期工作。展会开始之前工作人员就会分批次的到来,进行展篷搭建,面试兼职等准备工作。展会结束基本当天物流就会把产品物资运送到下一个展会地方或者公司办事处。

  参展人员还需要了解如何在公司系统如何动作,他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后,他们就能自觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。 

3.从客户的穿着和人员组合判断

【笔者叨逼叨】

笔者是未毕业的大四学姐,想对学弟学妹们叨逼叨的是:没事去逛逛会展中心的展会呗。

不要觉得展会与自己太遥远。展会上每一个参展商都有可能是你的雇主,都有可能将来出现在你们学校的校园宣讲会上。上档次企业有之,物联,海信,海尔,阿里巴巴;一些不常在大众眼中心中的企业就更是不计其数了,但是将来我们毕业时参加的企业宣讲面试有多少比例是你以前听说过的啊,到时候你是怪企业名气太小呢还是自己孤陋寡闻呢?

我可不是来做兼职的,我是来浅谈遇见的新鲜商尚世界!!

  3、产品知识及应用的有关知识

从穿着上观察:应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装,又带着印有公司Logo箱包的人,一般是来自较正规的公司。从组合上来观察:

番外碎碎念: 今天逛得是家具展。好美啊!!太美了!!发现将来想把家里装饰的最美不容易,但要是想装饰的美美哒还是太容易了啊,艺术世界太美腻啦,随便找出一件,都蕴含着美丽!!

  必须了解参展产品,并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始,进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。 

本地客户带上他们中国公司的办事人员组合;

最近很火的一个价值观就是,审美力有助于提升幸福感,是啊,眼见到美丽的事物确实会好开心好开心呢,哈哈!!

  现在大量的产品信息被存放在计算机数据库,参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。 

本地客户之间组合;

现在寝室就得开始行动了。家,是我住的地方,又不是一定非得等到我买的房子。有我在的地方就是天堂,嘿嘿哈哈!!(快看你嫌弃的眼神,哈哈!!)

  4、竞争对手的产品知识 

国外客户和中国客户组合;

从小的心愿就是将来装饰自己的家时,一个屋子一个风格一个感觉,让一个家诠释着不同的味道。

  参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品,因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。 

采购团组合。由不同人员组成,分别拜访目标客户,最后整合由采购团队集体拜访。

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